医疗纠纷谈判策略支招

段文强原创 13992891718 陕西医疗纠纷律师网首席律师

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医疗纠纷发生以后，医患双方容易剑拔弩张，气氛骤然紧张起来。患方会习惯性的认为院方存在医疗过错，尤其是在患者死亡的情况下，患方对自己的亲人“走着进去，躺着出来”难以接受，而院方一般不会主动承认自己的过错，尤其不会承认自己的严重过错，于是乎家属会在“还我活人”的气势下向院方开出命价，而院方也会首先摆出愿意协商的积极姿态来和家属接触，但大部分协商会中道夭折，这是为什么呢？笔者通过对自己经历的大大小小医疗纠纷谈判进行总结研究，发现医疗纠纷谈判过程中需要掌握的一些技巧。

一、发生损害后，马上请专业律师协助复印、封存病历；

一般情况下，在患者发生损害后，院方会组织专家对整个诊疗过程进行研讨，然后会及时修改病历。病历作为院方治疗的记录，是证明院方是否存在诊疗过错的最关键核心证据，如果不能从病历里找出问题，就等于说院方没有过错，对患者的损害后果无需负责。所以，及时复印、封存病历是整个谈判的最大筹码，影响是关键性的。对于哪些病历可以复印，哪些需要封存，如何封存对后续处理有好处等问题，更需要及时请教专业律师。比如有些牵扯医保等问题的，封存病历时就不能简单化。

复印到病历后，要请医学专业人士对病历进行研究，看看整个诊疗过程中存在哪些过错，严重程度，为后面的制定方案做好准备。

二、和专业律师共同协商处理思路，商定方案；

在专业律师的指导下完成上述复印、封存之后，就要和律师共同研究协商处理思路，商定应对方案。其中包括参与人员，参与方式方法，推进步骤，突发情况处理，根据院方过错提出患方要求，以及对结果的预见等。

三、邀请能干并且有威望的家属代表参与事件处理；

在整个事件处理过程中，专业律师以其丰富的医疗纠纷处理经验和专业的医疗纠纷处理知识会成为整个谈判协商的总导演，有时需要走上前台，但更多的时候是以家属身份出现，或者隐藏在人群中，要视情况需要而定，目的是实现家属利益最大化。整个谈判协商过程不是一两个人能完成的事情，而是需要整个家族的参与，其中可能需要各种角色的出现，但主谈的只能几个人，所以最好要推选有威望有能力的家属或者朋友出面谈判。

四、通过与院方代表沟通，探其底气，以进一步明确应对方略；

准备妥当之后，派出代表和院方正式谈判，首先需要院方对损害结果给一个能让家属满意的说法，然后需要院方对如何处理进行表态，查看院方的态度，如果院方态度比较温和，说明院方已经认识到自己有问题或者问题比较严重，如果院方态度比较蛮横，就要稍微施加压力，进一步探其底气。在有谈判余地的情况下，务必要防止谈判破裂。

五、谨慎使用“胡萝卜加大棒”策略；

患方出现损害甚至死亡的后果，家属心情悲痛，情绪都比较大，往往容易做出一些过激行为，我们俗称“医闹”，很多人把医闹作为与院方谈判的手段或者筹码，其实不然，在医疗纠纷的处理中，国家是有条条框框的，出了事情，怎么处理，赔偿多少都是有法律规定的，谈不成还可以走司法途径，乱闹实际上非但难以解决问题，反倒有可能造成难以预料的后果。所以有些情绪要通过正常的途径发泄，而不能无视国家法律的规定乱发泄一通。

六、相信你的律师意见；

专业律师的存在，对谈判和协商的影响是重大的，律师会在法律的框架内寻找解决问题的最佳方案，无论从时间成本、人力成本、感情成本、财物成本等方面来算，专业律师为你出的方案肯定是综合成本最低的。

七、耐的住性子，以礼还礼；

谈判有谈判的规则，有谈判的进程，什么时候出什么牌，如何出法都是很重要的，一下子全出了不好，出早和出晚都不好，每一次被动都直接影响的是谈判的结果，影响的是索赔的数额，所以一定要慎重。有些家属在谈判陷入僵持阶段或者正常等待阶段就难以承受，经常会不听劝告的做出一些冲动的事情，这样对整个谈判都是有很大影响的。

不管什么时候，不能得理不饶人，医院是治病救人、救死扶伤的地方，本来属于高危行业，在医院死人是很正常的事情，大部分是因疾病抢救无效死亡，只有哪些明显违反医疗常规存在诊疗过错导致严重后果的，我们才可以去依法索赔，医院承担责任的大小是与其过错程度相应成比例的。如果院方本着积极的态度解决问题，家属就不能乱闹，否则就没人愿意管了，院方代表也会“撂挑子”，所以在谈判中要懂得运用“以礼还礼”。

八、探明对方底线后，适可而止。

一般的谈判大概都会经历这样的过程：1、院方透气（前期接触中的口风）2、患方开价3、院方还价4、患方不满意5、院方加价6、患方还不满意7、院方再加价8、协商完成或者破裂。

在整个谈判协商中，要视对方谈判代表的个性和处事风格而定，遇见干脆一点的人，中间讨价还价环节会少一些。无论如何，一定要在对方接近底线的情况下考虑适可而止，否则也谈判就会破裂。

综上所述，医疗纠纷因为牵扯到患方家属的情感问题而表现的比较激烈复杂，但是采取什么样的方式方法讨回公道的说法却是需要冷静处理的。一般情况下，谈判协商解决的成本是相对司法途径解决低的。患者家属需要尽快摆脱不幸事件的影响继续生活，所以尽快解决对患方是至关重要的，只要应对科学合适，谈判的结果往往比诉讼的结果要经济划算，但整个过程的完满是需要专业律师来主导的，否则谈判往往因为家属脱离现实的要求而最终破裂。

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